Leeranlagen-Management ist Chance für den Vertrieb

cronos-Studie: Grundversorger sollten aktiver werden

Beim Leeranlagen-Management verschenken Versorgungsunternehmen immer noch viele Potenziale für die Neukundengewinnung beziehungsweise die Steigerung der Kundenbindung. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Markterhebung der cronos Unternehmensberatung. Danach führen 83 Prozent der befragten Unternehmen die Leeranlagen-Recherche zwar bereits in der Marktrolle des Grundversorgers und nicht als Netzbetreiber durch. Nur 22 Prozent setzen dabei allerdings gezielt auf vertriebliche Instrumente wie etwa eine Eigentümervereinbarung. „Eine aktive Vertragsbeziehung zu den privaten Vermietern ist jedoch das ideale Mittel, um die Recherchekosten zu senken und gleichzeitig die Kundenbindung zu erhöhen. So können Vermietern beispielsweise attraktive Konditionen für die Zeit des Leerstands angeboten werden. Die zeitnahe Meldung des neuen Mieters bietet darüber hinaus die Chance, diesen frühzeitig als neuen Kunden zu gewinnen“, fasst Marcus Krüger, Mitglied der cronos Geschäftsleitung, die zentralen Erkenntnisse der Untersuchung zusammen.

Auslöser für die Marktuntersuchung war das Urteil des Oberlandesgerichts Düsseldorf*, nach dem die Aufgabe und damit auch die Kosten für die Leeranlagen-Recherche in die Zuständigkeit des Grundversorgers fallen. Befragt wurden 18 Markteilnehmer aller Größen zu verschiedenen Aspekten des Leerstandmanagements. Die Spanne reichte dabei von Unternehmen mit weniger als 50.000 bis hinauf zu Versorgern mit mehr als 500.000 Zählern in den Sparten Strom, Gas und Wasser. Die Antworten belegen, dass es durchaus vertriebliche Spielräume gibt. So erhalten beispielsweise 78 Prozent der befragten Unternehmen die Meldung zum Start der Grundversorgung (EoG-Meldung) unverzüglich vom Netzbetreiber, könnten also sofort darauf reagieren. 80 Prozent starten mit der Leerstands-Recherche innerhalb von sechs Wochen. Es zeigt sich, dass die Mehrheit die recht aufwendige Vor-Ort-Recherche zu vermeiden sucht: Lediglich 38 Prozent geben an, diese durchzuführen, viele davon jedoch auch nur in Ausnahmefällen. Gleichzeitig bieten 44 Prozent der Unternehmen einen Leerstands-Tarif an. Allerdings nutzen nur die wenigsten diese Möglichkeit aktiv dafür, eine kontinuierliche Beziehung zu den Vermietern aufzubauen und zu pflegen. „Gerade die vertragliche Bindung zum Eigentümer ist der ideale Dreh- und Angelpunkt, um die Leeranlagen-Recherche von der lästigen und teuren Pflicht zu einem gewinnbringenden Vertriebsinstrument zu machen. Denn auf dieser Basis lassen sich viele Prozesse optimieren – beispielweise in Form von automatisch generierten Anschreiben an den Vermieter und proaktiven Angeboten. So können beide Seiten profitieren, da sich unter anderem Nachzahlungsforderungen vermeiden lassen“, beschreibt Markus Krüger die Chancen.

Die ausführlichen Ergebnisse der Marktuntersuchung (Teil 1) wurden im Kundenmagazin cronos info Ausgabe 38, Seite 24-29, veröffentlicht. Teil 2 der Studie wird in der Novemberausgabe 2015 veröffentlicht.

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